第二节 把握成交一刻

>     客户的攀比心理是基于自身所处的阶层、身份以及地位的认同，选择与自己相似的人群作为比照对象而表现出来的一种购物心理。这种心理重在“比较”，概括来说就是“他没有我也要有，他有我更要有。”

    销售员可以利用客户的这种攀比心理，出于对其参照人群的对比，有意引导客户比较消费来达成最终的销售。例如：

    客户：这只翡翠戒指看上去还可以，多少钱？

    销售员：小姐，您可真是好眼光，一看您就是识货之人。

    客户：这只戒指多少钱？

    销售员：8万。

    客户：这么贵呢！

    销售员：您看这戒指的成色，绝对值这么多钱！这不，xx集团的董事长今天上午过来的时候给他的夫人就买了一只。

    客户：戒指的确不错，我买下了。

    值得注意的是，销售员在刺激客户的攀比心理时，要表现得尽量自然、平静。如果让客户看出来我们在“激”他，那么就很难达到促进成交的效果。

    不办成事不退兵

    面对不同的客户，我们要采取不同的销售战术。如果客户真的是没有购买能力和需求，那么我们就要果断放弃与对方的合作；但如果客户拥有购买能力和需求，但是迟迟不做成交决定的话，那么我们就要以办不成事决不罢休的精神，使用疲劳轰炸的对策了。

    以实际行动感动客户

    小蒙是一位颈椎理疗仪的销售人员，这一天她来到小区举行了一场颈椎保健讲座，同时也对自己的产品做了详细的介绍和说明。前来参加讲座的周阿姨对这个理疗仪很感兴趣，讲座结束后，周阿姨特地留下来向小蒙询问了几个自己关心的问题，小蒙还让周阿姨亲自体验了一下理疗仪的功效，两人的这番沟通非常融洽。

    最后，周阿姨表示是否购买这台理疗仪还要和家人商量一下，如果决定购买就会联系小蒙。随后，两人互相留了联系方式，各自离开。

    一周时间过去了，小蒙并没有接到周阿姨的电话，小蒙便主动联系了周阿姨。周阿姨说：“我跟家里人协商过了，他们都不同意我买这个理疗仪，所以还是算了吧。”

    小蒙随后虽努力想说服周阿姨购买理疗仪，但是客户的态度非常坚决，最后小蒙只好说：“好的，周阿姨，既然您的家人不同意购买，那就不要勉强。但是您的颈椎确实不大好，您平时在这方面要多加注意。”

    但两人的接触并未就此结束，在接下来的日子里，每到逢年过节，小蒙都会给周阿姨发去一条祝福短信；遇到天气变化，尤其是降温转潮的时候，小蒙也不忘发短信给周阿姨，告诉她要自己做一下按摩，注意颈椎保养。就是这一条条温馨的短信感动了周阿姨，几个月后，周阿姨主动联系小蒙，从她那购买了一台理疗仪。

    人都是感情动物，有时客户会抱有理性的购物心理，以此抑制自己的购买冲动。在这种情况下，感情是最好的敲门砖。销售人员要用自己的行动来向客户表示自己的真诚，用诚意打动客户，坚持不懈，就一定会有希望成功。

    反复拜访打动客户

    陈爱平是某邮政储蓄的专柜主任，有一次，陈爱平到某公司去发展代发工资业务，谁知她连续几次登门拜访，却几次被客户拒绝在公司大门外。陈爱平并没有因此而退缩。当他第五次站在客户面前时，在夏天火辣辣的阳光照射下，陈爱平全身都被汗水浸透，客户吃惊地问：“中午这么大的太阳，难道你不怕中暑吗？”陈爱平表现得却很淡然，她笑笑说：“找你谈业务呀！”陈爱平这种锲而不舍的精神终于感动了客户，经过一番沟通，客户同意签下公司全部1200名职工的工资代发协议。

    陈爱平深有感触地说：“从事营销工作，就得走街串户拜访客户，就得靠千言万语，吃千辛万苦，否则是揽不到客户的。无论从摊点到商铺，还是从街道还是到工厂，营销员都要豁出脸皮、硬着头皮、说破嘴皮、磨破脚皮，耐心细致地讲解业务，宣传政策和优势，以巩固老客户，发展新客户。”

    如果被客户拒绝，坚持不懈地反复拜访不失为一计良策。同样的销售请求，向客户反复地申请、反复地渲染、反复地强调，不达目的决不罢休。面对比较坚决的客户，我们要比对方还要坚决，这才是最“有力”的武器。

    要用这种屡败屡战的策略来征服客户，销售员必须具备坚韧的精神，对任何失败都不感到灰心，只要有机会就上门去。

    值得注意的是，我们在运用反复拜访大的时候一定要有分寸，如果超过了一定的限度，难免会招致客户的反感，反而不会取得什么正面效果。因此一定要谨慎处理，以不过度为限。

    适度“要挟”促成交易

    客户看上了一辆香槟金色的三厢轿车，但是迟迟不下购买决定，这时，销售员说：“你看上的这款轿车，恰好现在车库里面还有一辆，如果你想要的话，我可以马上联系服务部，您下午就可以把车提走。但是如果您想要再等一等的话，那么提车的时间我就不能确定了，我担心这辆车会很快被人买走。当然，就算这辆车真的被买走了，我也会联系其他销售员给您调一辆车过来，那样的话，您可能就要等上一个星期，甚至更长时间。”

    客户微微皱起眉头，说：“这确实是个问题。”

    销售员接着说：“如果您现在就点头说‘是’的话，那么一切麻烦都将不攻自破，我会通知服务部马上为您准备车。”

    客户笑笑，点头说：“好的，就按你说的这样办！”

    当我们推销产品时，总会有这样一种感觉：明明客户的购买**很强烈，但越是到最后就越是犹豫不决，在购买价值较高的产品时更是如此，这个时候适度“要挟”一下客户，反而能够促成交易。

    在使用这种方法时，我们一定要态度谦和，让客户感知到我们是出自内心地为他们着想。千万不要将善意的“要挟”变成真正的威胁，万一惹恼客户，后果将不堪设想。

    掩饰签约时的心情

    小夏是少儿英语教材的推销员，他的推销工作一直以来还算顺利，但是他认为农村也是一个巨大的市场，虽然带动这个消费市场难度很大，小夏还是决定试一试。

    这一天他来到一个村庄，敲开了一位村民家的门。当村民听到小夏的来意后，一口拒绝说：“我们农村人，识字就行了，学英语有什么用，不买不买。”

    小夏并没有气馁，他意识到此时介绍教材显然没有效果，便开始劝对方转变老旧的思想观念，他说：“现在这个时代与以前相比是大不相同了，要使用英语的地方很多，今后英语在我们的生活中将会起到越来越重要的作用。咱们这代人不擅长英语没有关系，但是我们的下一代是非常有必要掌握英语的。”

    小夏的一番话说得村民动了心，说：“你说的也不是没有道理，那好吧，我就从你这里买一套。”

    小夏在农村市场的第一单生意就这样顺利成功了，他非常兴奋，说道：“真的吗？那实在是太好了！”小夏高兴得手都开始颤抖了，还自己小声念叨：“成功了，终于成功了。”

    村民被小夏的举动吓了一跳，心想：不就是一套书吗？不至于这么兴奋吧，这其中说不定会有什么别的事情。

    村民想到这，连忙对小夏说：“要不这样吧，我抽空跟孩子的老师咨询咨询，然后再决定是买还是不买。”

    销售过程不仅是销售员与客户之间的话语战，更是二者之间的心理战。有些业务经验不是十分丰富的销售员，在客户点头应允购买产品时，就容易表现出过分的激动。

    在我们销售员看来，这是一种很自然的感情流露。我们通过一番努力取得了最后的成功，这就是一件值得高兴的事情。

    然而，就是这种简单心理所流露出的自然表现在客户看来却要复杂得多。客户很有可能会以为销售员的洋洋自得来自于他们冲动的购买决定：是不是价格太高了？是不是这个产品根本没有销售员说的那样好？是不是我的举动太仓促了？如此等等。为了避免出现这些不可预知的纰漏，客户极易在此时做出终止交易的举动。等到这个时候，无论我们销售员怎样解释，恐怕都于事无补了。

    客户决定购买商品却突然毁约，用我们常说的一句俗语来讲就是“煮熟的鸭子飞了”，这种感觉比没抓到“鸭子”更痛苦，对我们的伤害也更大。作为一名成功的销售员，沉着冷静的心态是必不可少的，只有拥有这种心态，我们才能取得销售事业上的成功。那么，签约之时，我们该如何表现呢？

    用“恭喜”代替“谢谢”

    我们将产品服务销售给客户，以此换得相应的经济利益，这是一种平等交换。客户表示购买意向，只是与我们达成了合作协议，如果我们不断地向对方表示感谢，那么这场平等交换就变了味道，好像是客户帮了我们一个大忙一样。这种情况下，客户难免会起疑心，认为我们得到了更多的利益，从而放弃购买。

    因此，我们在礼貌地等待客户签下名字之后，最恰当的做法就是主动伸出手向对方表示祝贺，一句“恭喜您”会让客户体会到自己的决定是多么明智，并因此而感到自豪。

    拿出一份清楚明了的合同

    一份含糊其辞、意思不清、没有明确规定双方的权力和义务的合同，往往会给客户造成一种被蒙蔽的感觉，警惕性较高的客户难免会拒绝签署。相反，一份意思明确、内容完整、有法可依的合同，客户会从中寻求到一种安全感，进而抛开疑虑，认可我们的产品和服务。

    进一步消除客户疑惑

    在销售过程中，客户通常会提出一些自己所担忧的问题，我们销售员在对这些问题进行解释与回答之后，还要对这些问题保存深刻的记忆。在客户做出购买决定后，我们可以就这些问题进行重复回答，或询问客户是否还有此疑问，以显示我们对交易所持有的谨慎态度，消除客户的担忧。